Harvard® Verhandlungsstrategien – interessenbasiert zum Abschluss

In diesem Harvard Verhandlung Seminar lernen Sie, Verhandlungen systematisch vorzubereiten, souverän zu führen und interessenbasiert zum Abschluss zu bringen. Erfolgreiche Verhandlungen entstehen nicht durch Druck oder Taktikspielchen, sondern durch Klarheit über Interessen, Optionen und Entscheidungsräume. Das Harvard®-Verhandlungskonzept bietet dafür einen strukturierten, praxisbewährten Rahmen, der in komplexen und anspruchsvollen Verhandlungssituationen Orientierung gibt. Das Seminar führt durch alle Phasen des Harvard®-Ansatzes – von der professionellen Vorbereitung über die Analyse von Interessen und Alternativen bis hin zur Entwicklung tragfähiger Lösungen. Die Teilnehmenden lernen, Positionen von Interessen zu trennen, Optionen zu erweitern und objektive Kriterien gezielt einzusetzen. Zentrale Grundlagen der Verhandlungsführung helfen dabei, auch unter Zeitdruck oder bei asymmetrischen Machtverhältnissen handlungsfähig zu bleiben.

Ein weiterer Schwerpunkt des Harvard Verhandlung Seminars liegt auf der kommunikativen Umsetzung. Gute Vorbereitung entfaltet ihre Wirkung erst im Gespräch. Die Teilnehmenden trainieren, wie sie ihre Interessen klar vertreten, ohne Beziehungen zu belasten. Die Fähigkeit, überzeugend argumentieren zu können, unterstützt dabei, Vorschläge nachvollziehbar zu begründen, Einwände konstruktiv zu nutzen und gemeinsame Lösungen zu entwickeln. Darüber hinaus wird die persönliche Wirkung in Verhandlungen gezielt weiterentwickelt. Sprache, Auftreten und Präsenz beeinflussen maßgeblich, wie Angebote wahrgenommen werden. Zentrale Elemente aus der Rhetorik helfen dabei, auch in schwierigen oder konfliktgeladenen Situationen ruhig, klar und verbindlich zu bleiben. Das Seminar richtet sich an Vertriebsprofis, Einkäufer:innen, Key-Account- und Projektleitende sowie Führungskräfte und interne oder externe Verhandler:innen. Praxisnahe Übungen, realistische Fallbeispiele und strukturierte Reflexion sorgen für einen hohen Transfer – mit dem Ziel, Verhandlungen professionell zu führen und nachhaltige Ergebnisse zu erzielen.

Inhalte

Modul 1: Einstieg ins Harvard-Konzept

• Prinzipien des interessenbasierten Verhandelns (Fisher/Ury/Patton)
• Positionen vs. Interessen, objektive Kriterien, Optionsentwicklung
• Aktives Zuhören, Empathie & Gesprächsführung

Modul 2: Strategische Vorbereitung

• Ziele, Interessen, Stakeholder, Rollen im Team
• BATNA/WATNA, Reservierungspreis & ZOPA bestimmen
• Blitz-Vorbereitung & Teamcheck; Fahrplan zur Top-Verhandlung

Modul 3: Verhandlungsführung in der Praxis

• Rahmen setzen, Agenda führen, Ankern & Gegenankern
• Preisgespräche souverän führen, Zugeständnisse taktisch planen
• Manipulative Taktiken (Druck, Scheinfristen, Good Cop/Bad Cop) erkennen & entschärfen

Modul 4: Schwierige Situationen & Machtungleichgewicht

• Deeskalation, Reframing, Umgang mit harten Positionen
• Machtbalance ausgleichen, Alternativen stärken, Zeit & Information nutzen
• Sackgassen auflösen: Pendeln, Optionensuche, Pause/Next Best Step

Modul 5: Team- & Mehrparteienverhandlungen

• Rollen & Choreografie im Verhandlungsteam
• Interne Alignment-Checks, Side-Tables & Eskalationspfade
• Verhandlung mit/gegen mehrere Parteien strukturieren

Modul 6: Abschluss, Nachbereitung & Beziehung

• Verbindliche Vereinbarungen: Kriterien, Meilensteine, Monitoring
• Nachverhandlung & Claim-Management
• Beziehungsmanagement & Vorbereitung auf „Win-win 2.0“

Methoden:

Unsere Seminare verbinden fundierte Impulse mit konsequentem Praxisbezug. Die Teilnehmenden arbeiten an realistischen Situationen aus ihrem beruflichen Alltag und übertragen die Inhalte direkt in ihre Praxis. Unterschiedliche Lernformate sorgen für Tiefe, Abwechslung und nachhaltigen Transfer.

 Zum Einsatz kommen unter anderem:

• Kurzimpulse und fachliche Einordnungen

• Praxisnahe Beispiele und Best-Practice-Fälle

• Strukturierte Einzel- und Gruppenarbeiten

• Übungen, Simulationen und Rollenszenarien

• Kollegiale Fallberatung und moderierte Reflexionsrunden

• Review- und Transferformate

• Individuelles Feedback durch Trainer:innen

• Konkrete Transferaufgaben inkl. persönlichem 30–60–90-Tage-Plan.

Organisatorisches

• Einladung & Informationen:
  Zwei Wochen vor Seminarbeginn erhalten Sie alle relevanten Informationen zu Ablauf, Zeiten, Anfahrt und Kontaktpersonen.

• Teilnehmendenzahl:
  Wir arbeiten bewusst in kleinen Gruppen mit maximal 10 Teilnehmenden, um Intensität, Austausch und individuelles Arbeiten zu ermöglichen.

• Seminarzeiten:
  In der Regel von 09:00 bis 16:30 Uhr (abweichende Zeiten werden vorab kommuniziert).

• Veranstaltungsort:
  Exklusive, zentrale Seminarlocation im Herzen von Hamburg.

• Im Preis enthalten:

  • Durchführung durch erfahrene Trainer:innen und Psycholog:innen

  • Hochwertige Seminarunterlagen zur Vertiefung und Nachbereitung

  • Getränke (Kaffee, Tee, Softdrinks) sowie Snacks

  • Gemeinsames Mittagessen

  • Persönliche Teilnahmebescheinigung

Lernziele

Die Teilnehmenden lernen,

• das Harvard-Konzept sicher anzuwenden (Interessen, Optionen, Kriterien),
• BATNA/WATNA, ZOPA & Reservierungspreis zu definieren und strategisch zu nutzen,
• manipulative Taktiken zu erkennen, zu benennen und wirksam zu neutralisieren,
• Preis- und Teamverhandlungen zielorientiert zu führen (Ankern, Zugeständnisse, Agenda),
• Machtungleichgewichte auszugleichen und festgefahrene Situationen zu lösen,
• tragfähige Abschlüsse zu erzielen, sauber nachzubereiten und Beziehungen zu stärken.

Zielgruppen

• Vertriebsprofis, Einkäufer:innen, Key-Account- und Projektleiter:innen

• Führungskräfte & interne/externen Verhandler:innen, die ihre Kompetenz professionalisieren und nachhaltige Ergebnisse erzielen wollen