Key Account Management

Unternehmen mit effektivem Key Account Management erzielen eine deutlich bessere Umsatzrendite wie Unternehmen mit weniger effektivem Key Account Management.

Das Key Account Management ist ein konkreter und hilfreicher Ansatz, um die Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens zu steigern und den zunehmenden Anforderungen Ihrer Kunden gerecht zu werden.

Im Key Account Management geht es um die Erarbeitung strategischer Vorteile und die Schaffung von Mehrwert für Ihre Kunden. Hierzu bedarf es auf den Kunden ausgerichteter Prozesse, geeigneter Strukturen und professioneller Key Account Manager.

Damit ändert sich auch die Rolle der Kundenbetreuer. Neben den Fähigkeiten eines Top-Verkäufers wird der Key Account Manager zum Berater des Kunden mit echten Managementaufgaben. Der Key Account Manager denkt und handelt strategisch. Seine Aufgabe ist es, zukünftige Chancen und Potenziale für gemeinsames Wachstum zu identifizieren und im Gespräch mit dem Kunden zu nutzen. Zudem koordiniert er als Beziehungsmanager multiple Kontakte beim Kunden.

Dieses Seminar bietet Ihnen einen Leitfaden zur Entwicklung Ihres Key Account Management Konzeptes und unterstützt Sie bei der Umsetzung in die Praxis. Sie erhalten viele praktische Tipps und Methoden, die Sie bei der erfolgreichen Akquise und effektiven Betreuung Ihrer Schlüsselkunden unterstützen.

Das Seminar Key Account Management richtet sich in erster Linie an Mitarbeiter, die für die Betreuung wichtiger Kunden zuständig sind sowie das Unternehmen bei der Entwicklung des Key Account Managements unterstützen.

Methode: Key Account Management Seminar

Impulsvorträge, Transferübungen aus der Praxis, Verhandlungsübungen, Fallbeispiele, Erfahrungsaustausch und Diskussion.

Inhalte: Key Account Management Seminar

In diesem Seminar trainieren Sie die wichtigsten Aufgaben eines Key Account Managers:

Entwicklung und Bedeutung des Key Account Managements

• Trends und Herausforderungen im Key Account Management
• Abgrenzung zum klassischen Verkauf
• Rolle und Bedeutung des Key Account Managements im Unternehmen
• Wichtige Entscheidungsfelder im Key Account Management

Bestimmung und Selektion von Schlüsselkunden

• Kriterien zur Selektion der Key Accounts
• Methoden zur Bestimmung der Schlüsselkunden

Verantwortung und Aufgaben der Key Account Manager

• Tätigkeitsfelder des Key Account Managers
• Anforderungen an den heutigen Key Account Manager
• Aufgaben der internationalen Key Account Manager

Organisationsformen und Teams im Key Account Management

• Key Account Management Prozesse
• Optionen für Key Account Management Strukturen
• Zusammenstellung und Koordinationsinstrumente der Teams

Kundenanalyse und Kundenplanung

• Trends und Herausforderungen im Markt frühzeitig erkennen
• Aufbau und Durchführung von Wettbewerbsbetrachtungen
• Buying Center Analyse: Entscheidungsprozesse des Kunden verstehen
• Methoden zur Analyse der Ziele und Strategien des Kunden
• Potenziale und Chancen für das eigene Unternehmen ableiten
• Erstellung eines Key Account Plans

Erfolgssicherung im Key Account Management

• Aufgabe und Ziele des Controllings im Key Account Management
• Die Balanced-Scorecard als umfassendes System der Erfolgskontrolle
• Geeignete Kennzahlen zur Steuerung des Key Account Managements

Konzeptionelles und strukturiertes Verkaufen

• Kundenorientierte Gesprächsführung
• Systematische Bedarfsanalyse durch die richtige Fragetechnik
• Überzeugende Argumentationsketten aufbauen
• Dem Kunden den nächsten Schritt leicht machen und sicher abschließen
• Unterschiedliche Persönlichkeitstypen begeistern

Strategisches Verhandlungsgeschick entwickeln

• Grundlegende Mechanismen in Verhandlungen
• Wichtige Verhandlungsstrategien und Verhandlungstaktiken
• Kooperatives Verhandeln nach dem Harvard Konzept
• Preisverhandlungen meistern und Einwänden souverän begegnen
• Wichtige Verhandlungen effizient planen

Key Account Management ist mehr als normaler Vertrieb und stellt daher größere Anforderungen an Key Account Manager.

Zielgruppe: Key Account Management Seminar

• Key Account Manager
• Vertriebsleiter
• Mitarbeiter/Kollegen, die mit Key Account Managern oder dem Vertrieb zusammenarbeiten
• Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten oder aufbauen
• Interessierter Außendienst

In unseren bisherigen Seminaren zum Thema Key Account Management waren Teilnehmer mit folgenden Positionen dabei: Key Account ManagerIn, MitarbeiterIn Verkauf, …

Als anerkannter Partner der Wirtschaft haben wir über 2.000 Firmenkunden, die ihre Mitarbeiter zu unseren Seminaren senden. Im Seminar Key Account Management waren 2014 unter anderem Mitarbeiter der folgenden Unternehmen: Carl Cloos Schweißtechnik GmbH, Huber GmbH, Gebr. Bode GmbH & Co. KG, Air Products GmbH, Döllken-Weimar GmbH, Dehn + Söhne GmbH & CO. KG, Hitschler International GmbH & Co. KG, …

Unsere Teilnehmer haben besonders geschätzt, dass wir unsere Inhalte anhand von vielen Praxisbeispielen vermitteln und im Workshop eine angenehme Atmosphäre schaffen. Des Weiteren wurde die aktiven Übungen im Seminar und die fachliche Kompetenz unserer Fachexpertin positiv bewertet.

Das Seminar Key Account Management wurde im Jahr 2018 von diesen Teilnehmern mit einer Durchschnittsnote von 1,3 bewertet.

Ihr Nutzen: Key Account Management Seminar

• In unserem Seminar erlernen Sie die Grundlagen und Planungsprozesse eines modernen Key Account Managements.
• Sie erkennen von nun an neue Sichtweisen der Kunden-Lieferanten-Beziehung. Überdies erfahren Sie, wie Sie systematisch und ergebnisorientiert bei der Kundenentwicklung vorgehen.
• Erlernen Sie zusätzlich effiziente Arbeitsmethoden im Key Account Management und wie Sie Beziehungsnetze professionell managen.
• Sie erhalten 2 Tage rundum DIM-Service, mit dem zusätzlichen Plus an Leistung.
• Ihr erfahrener Referent, setzt diese Inhalte selbst tagtäglich um (Aus der Praxis für die Praxis).
• Sie erhalten einfach umsetzbare Strategien, Tipps und Tricks.
• Sie arbeiten direkt im Seminar an der Umsetzung der Inhalte.
• Sie erhalten umfangreiche, gut strukturierte Unterlagen.
• Umfangreicher Erfahrungsaustausch mit den anderen Teilnehmern.
• Sie erhalten einen Zugang zu unserem Online-Campus und können alle Inhalte auch digital verwenden.
• Viele Checklisten und umfangreiche Arbeitsmaterialien erleichtern den Transfer in die Praxis.